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转化率提升的点睛之笔——详情页布局!

来源:     发布日期:2018-05-24  阅读次数:

  在上周四的免费直播课程中,我们提到了利用我们店铺内用户的一个主战场的转变,将线上不断触达新客户技巧为核心的运营方式慢慢逐步调整成为以留存和维护老用户为主的自运营方式。

  同时我们也了解到了淘宝自身也在不断的放大对于自运营模式的关注度和投入成本,因此为了更好的做到用户维护,我们学习了微营销的老客维护体系,这是我们上周四课程的内容梳理。

  但是我们依旧需要重新审视下,我们即使有再强大的留存和自运营能力,依旧存在着一点难题,那就是我们前期的储备。用一句俗话来阐明下当前问题,一个会品鉴美食的人不一定能做出一顿美味的佳肴。

  最终结果一圈绕回来,我们还是需要先触达新用户,将自己宝贝展现在别人面前,之后才有机会转化成交使之成为我们的老用户,这样才会有更多自运营的一个空间。

  既然知道了,那好,废话不多说,我们大家现在先一起来思考一个问题:用户从接触到成交,我们都需要做哪些工作?

  答案其实大家心里基本都很清楚,说实话,淘宝并不是一个好做的事业,从放对类目、写对宝贝属性、做好标题、定好价格,再到拍好主图、录好主图视频、订好服务、完成好宝贝详情页,以及开好直通车、布好钻展、请好淘宝客等等,这一大堆的作业需要我们进行操作优化完善。

  而之前直播课程中用于增加我们曝光流量的标题制作,直通车,前面都已经有老师讲过了,那针对成交转化这一块呢,我们今天就来讲讲宝贝详情页的布局。

  众所周知宝贝详情页是一步步引导用户认识商品、解决问题、消除购物疑虑的一个版块,一个好的详情页就犹如一个优秀的销售员,不同的只是销售员用语言打动客户,而详情页是用视觉形式传递给用户、打动用户。

  下面我们来注意一点,线上的销售,本来就已经让买家错失的五感内的三感,触觉、嗅觉、味觉,只留下了视觉和听觉,而听觉只能交托给于视频这个功能板块,也就说明剩下的工作是停留在视觉效果的发挥上面,所以我们更需要注重用户在视觉上的体验以及冲击。

  但是呢,我们的宝贝详情页有一个弊端,它是单一固定的信息展示,而我们的用户却是各不相同,因此详情页里面最好拥有的特点能让不同类型的用户引起共鸣。

  而这个所谓的特点很多人都听说过,我们称之为卖点。

  针对于卖点,首先我们需要从用户的需求角度出发,找出这个卖点,去引起用户的兴趣和购物欲望。

  那我们下面来看一下案例:

感恩母亲节图片

妈妈装,最近刚好上周5月13日是母亲节,即使节日过后,但是节日情结的延续,却是在短期内消散不掉的,这里第一张详情页的切入,就是巧妙的利用了用户当前的心理需求引发了用户对宝贝的兴趣,卖点则为:感恩母亲。

  说完母亲节,我们来看下最近的520。



当然,这第二个不再是这么明显的的节日情怀了。

  相册,创意性礼品,这一款相册可能在座有很多同学都知道,因为它是抖音短视频而大火的宝贝,而这一张截图是在通过放大用心两个字的含义和亲手制作的意义进行思维灌输,来增加用户对宝贝的兴趣和认可,很明显,它的卖点则为:用心的礼物。

  我们看完案例之后就会发现很多商家的详情页基本上第一屏卖点图都是引发和增加用户兴趣,几乎都是从用户的角度出发,去打造。

  兴趣增加之后,我们就需要去激发用户的需求,很多时候,我们宝贝上面的功能并非用户刚性需求,买家对于是否购买该款宝贝保持着非常大的顾虑之心,所以需要我们去激发那潜在的需求,有了需求,让用户就会去满足自己需求,满足需求后就会认可我们,这时候就需要我们的详情页上常用的FABE法则。

  首先我们一起来了解一下什么是FABE法则。

  F指宝贝的特性,特性查找范围,涵盖了宝贝名称、宝贝产地、宝贝材质、宝贝工艺、宝贝功能等,也就是宝贝的属性,让我们来看一下案例。



  是不是大字和背景图,以及让人馋嘴的龙虾图,上面这张图主要就是体现出了,他这个龙虾的一系列宝贝特性,例如产地、龙虾的品质……

  大家都知道龙虾脏,难清洗,而且经常有死虾混杂,所以上图也解决了这一点问题。

  A指宝贝的优势或者宝贝的作用,同样的让我们也来看看。





  上面的图片呢,我们能清晰看到这家店铺的龙虾的优势,个大肉香味美而且严格筛选,食用放心。

  到了这一步,很多人认为OK了,详情页该有的都有了,完美。

  而我们的详情FABE法则,才过了F和A而已。

  下面,我们来看看B,B指宝贝带给你的好处,同样案例来给上大家。



  很明显,上述截图是告诉了我们,在家也能自制麻辣小龙虾,而且非常方便快捷,进一步放大吃货们的馋指,仅仅有这么一步,还不够,因为吃货们是解决了,还有其他人呢?

  因此,最后一步,E指用于证明的证据。

  为什么要证据证明?因为用户凭什么信赖我们,凭什么认可我们的宝贝,所以我们需要证明我们的宝贝好,证明我们的宝贝功能、优势以及带给他们的好处都是真的。

  我们来看看最后一步的FABE的E,证明案例。




  而最后这方面的截图,有了这些证据之后,整一个龙虾详情页就好像有了中心点一样,才能起到激发吃货们与其他吃瓜群众的需求,完美赢得吃货们和吃瓜群众的信任促成最后的一步成交转化。

  先通过上面的四个步骤内容我们来做一个小的总结,详情页的FABE法则即是利用宝贝属性挖掘用户需求,利用优势和作用提升用户的需求度和认可度,接着通过带来的好处再一次放大用户需求度,最后利用证据证明完成顾虑的一个消除。

  详情页的布局思路,首先利用卖点一屏图勾起了用户兴趣,留存客户,再到FABE法则挖掘需求、放大需求、满足需求、打消顾虑,后面还需要添加一些大家都了解的细节展示以及售后问题来二次消除用户顾虑。

  当然过程中的详情页的排版,逐级引导我们的用户购物心理,提升我们的转化率,也是非常重要的。

  最后再给大家一些详情页的建议:

  淘宝现在是处于移动时代

  第一个,我们的宝贝详情页尽量要做到四个字,字大图清,为了让买家看得更清楚;

  第二个,我们的无线端宝贝详情页尽量不要有太多堆叠的内容,移动用户基本没有太多的耐性,更多的人喜欢简约的格局;

  第三个,详情页一定要慎重排版,如果杂乱无章,就容易造成主次不分;

  第四个,卖点切勿过多,不然无法有效体现商品的价值。